法人営業とは会社に対するアプローチをする営業であるのですが、上手くやるコツとして絶対的なことがあります。それは要するにその会社に対してのメリットをアピールする、ということです。
わかりやすいところでいえば価格であるわけです。どんなものでもとりあえず経費削減のために安いほうがよい、というのは当然でしょう。しかし、物の質やサービスの質などの違いもあるでしょう。
そして、このときに考えるのが今、アプローチしている企業に売り込みたいと思っているものはすでに別業者のものを利用しているのかどうか、ということです。利用していないのであれば比較となるものがありませんから、ダイレクトに購入する、導入するメリットのみを説明することです。
もし、違う業者のものを利用しているのであればそれとの比較をすることです。そして、リスクとしてあるのがそもそもうちが信用に値する企業、業者であるのか、ということになりますがそれはこれまでの実績などかアピールしましょう。そうした意味で別の人、企業から紹介を受けていく、というのはメリットが大きいわけです。