法人営業の経験があるのですが、私はその中でいくつか学んだことがあります。それは、法人営業は、やはり商品ではなく、その人柄が信頼されて初めて売れると言うことです。
私は、最初のうちはその商品が良いものであれば契約がとれるだとか、その商品を欲しいと思った人が多ければ売れるものだと思っていて、ひたすら勧めればいいものなのかと思っていました。
しかし、実はそうではなく、相手との信頼関係というものが非常に重要だと思いました。
たとえば、法人営業は、何度も顔を合わせているうちに、顔見知りの方が増えていきます。そうなると、挨拶をして貰うことが出来たり、話を聞いて貰うことが出来たり、世間話程度が出来るようになります。そうなると、ちょっとその商品試してみようと言ってくれる人がでてきます。法人営業では見込み顧客の対応が大事だと感じました。
私という人間が信頼されて、話し相手になれれば、商品がどんなものでも、試してみようと言ってくれる人が出てきます。日本ではまだまだ、営業においては信頼関係が重視されていると思いました。
私が勤めていたブラック企業考案、仕事が掴める新規開拓の仕方
これは私が2年間勤めていた広告会社で、新卒２年めで大手の担当ひとり立ちをさせてもらったばかりの頃の話です。会社のやり方は新規飛び込みはなしのルート営業、すでに取引がある会社の部署の人から他部署の案件を紹介してもらい、仕事を増やしていく方法を取っていました。
独り立ちをしたばかりで、先輩から引き継いだ既存案件で四苦八苦していたころ、上司から言われた命令が「朝の定時から夜の定時まで、１つの会社に居座ること」でした。
現在の会社は昔と違いアポイントがないと目当ての会社の中に入れないことが多々あると思います。したがって居座る場所は会社のロビー、または受付です。
これはルート営業特有、何度も顔を出している場所だからこそ有効な方法だそうで、ずっと居座っている姿を取引先の誰かが気付きまずは取引のある部署の担当者に伝えてくれます。
「今日はアポイントはないはずだけどな」と言いながら姿を見せてくれる。そこでこちらの状況を説明すると、「それなら」と新しい小さい案件をくれることがありました。
さらに既存部署で案件がない場合がびっくチャンスです。他部署に案件がないか聞いてくれ回してくれる、または状況を可哀そう（もしくは迷惑）と思った担当者がなけなしに仕事をくれることがあるのです。
そこからは担当営業の腕の見せ所で次の仕事を引き出せるかどうかが他部署開拓の有効な方法と教わりました。時間もかかるため実践するかどうかはその人次第でしょう。しかし効果はなきにしもあらず、です。